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向华为学习销售管理之道

《向华为学习销售管理之道》

课程背景

    华为公司从1987年的2万元起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的?华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习?华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系,打造狼性团队,华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。


解决痛点

2.大客户销售利益之痛


a.优质客户一人掌握,客户信息风险高

b.大客户集中在老板手上,想交出去接不住

c.个人关系好,公司关系差,客户认人不认公司

a.涝的涝死,旱的旱死,收入分配两极分化

b.难点客户没人做,困难地区没人上

c.业绩提成一竿子买卖,没有长期利益绑定措施

3.大客户销售流程之痛

4.大客户销售团队之痛

a.单人跟进全流程,从头忙到尾,跳槽风险高

b.销售内部不分工,人员之间无配合

c.团队内部无打法,打开市场全靠个人能力

a.厉害的管不住,不厉害的没业绩

b.老客户不维护,新市场不开拓

c.老销售吃老本,新销售成长慢




课程模型

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课程大纲

时间

模块

内容

输出内容

D1 a.m

什么是真正的以客户为中心

1.以最终用户为中心

2.根据客户群体划分业务模式

3.业务模式间的区别

业务模式表

D1 p.m


客户关系

1.在客户关系上公司与业务员分别该做什么

2.如何突破单一的客户关系模式

3.组织、关键、普遍三个维度建设客户关系

4.个人品牌转化公司品牌的四条路径

客户关系拓展表

D1 p.m


专题研讨

D2 a.m


销售激励

1.激励种类:机会激励、事业激励、及时激励、延时激励

2.激励手段:提成制、OTE、MBO

3.不同层级的不同激励模式选择

4.不同销售区不同激励模式选择

5.不同业务模式不同激励模式选择

销售激励制度

D2 p.m

流程管理

1.费效比,销售投入与销售效果

2.从线索到回款SS7流程

3.用承诺和预测管理销售目标

4.销售的周例会,月度例会怎么开?

5.重点销售项目的管理方法

6.销售阵型设计,人员之间如何配合?

销售主流程1.0


授课老师


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肖克

23年华为经历

原华为某地区企业业务部副总裁

原华为大合作伙伴部部长

原华为投标部部长

原华为某国家副代表、大客户系统部长

    肖克老师1997年加入华为技术有限公司,在23年的华为经历中,与公司共同成长, 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设,商务平台体系建设,投标体系建设等,为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。在任职企业网BG期间,快速把某国家的企业网业务从不足500万美元,两个月内增长到5000万美元。

    在其多年的华为工作经历中,切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要,肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。


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韦 东

20年华为工作经验

原华为大学金牌讲师

原华为某系统部部长

原华为某跨国电信运营商集团客户部部长

    韦东老师2000年加入华为公司,是华为公司早期的海外市场拓荒者,作为首批华为海外市场拓展人员,韦东老师在埃及,日本,新加坡等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目,包括客户关系拓展,竞标,商务谈判,合同签署与交付履行,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。

    20年的华为经历中,他见证了华为公司的快速发展,其业务岗位从销售总监到系统部部长,公共关系部长等,参与过多个华为公司海外核心项目,代表华为公司签署多份战略合作协议,为华为海外市场拿下大量的销售合同。在华为市场销售工作中,他持续研究业界领先的B2B销售理论,并合自身的实践,总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为,销售的本质与核心,是通过有效沟通,改善人与人的连接,满足客户需求,最终帮助客户获得成功。


课程对象:企业老板、销售总监、销售管理层


课程地址:深圳市南山区


学习费用:16800元,加一人10000元(建议企业团报学习)。