《向华为学习销售管理之道》
课程背景
华为公司从1987年的2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队，华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
解决痛点
2.大客户销售利益之痛 | |
a.优质客户一人掌握，客户信息风险高 b.大客户集中在老板手上，想交出去接不住 c.个人关系好，公司关系差，客户认人不认公司 | a.涝的涝死，旱的旱死，收入分配两极分化 b.难点客户没人做，困难地区没人上 c.业绩提成一竿子买卖，没有长期利益绑定措施 |
3.大客户销售流程之痛 | 4.大客户销售团队之痛 |
a.单人跟进全流程，从头忙到尾，跳槽风险高 b.销售内部不分工，人员之间无配合 c.团队内部无打法，打开市场全靠个人能力 | a.厉害的管不住，不厉害的没业绩 b.老客户不维护，新市场不开拓 c.老销售吃老本，新销售成长慢 |
课程模型
课程大纲
时间 | 模块 | 内容 | 输出内容 |
D1 a.m | 什么是真正的以客户为中心 | 1.以最终用户为中心 2.根据客户群体划分业务模式 3.业务模式间的区别 | 业务模式表 |
D1 p.m | 客户关系 | 1.在客户关系上公司与业务员分别该做什么 2.如何突破单一的客户关系模式 3.组织、关键、普遍三个维度建设客户关系 4.个人品牌转化公司品牌的四条路径 | 客户关系拓展表 |
D1 p.m | 专题研讨 | ||
D2 a.m | 销售激励 | 1.激励种类：机会激励、事业激励、及时激励、延时激励 2.激励手段：提成制、OTE、MBO 3.不同层级的不同激励模式选择 4.不同销售区不同激励模式选择 5.不同业务模式不同激励模式选择 | 销售激励制度 |
D2 p.m | 流程管理 | 1.费效比，销售投入与销售效果 2.从线索到回款SS7流程 3.用承诺和预测管理销售目标 4.销售的周例会，月度例会怎么开？ 5.重点销售项目的管理方法 6.销售阵型设计，人员之间如何配合？ | 销售主流程1.0 |
授课老师
肖克
23年华为经历
原华为某地区企业业务部副总裁
原华为大合作伙伴部部长
原华为投标部部长
原华为某国家副代表、大客户系统部长
肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。在任职企业网BG期间，快速把某国家的企业网业务从不足500万美元，两个月内增长到5000万美元。
在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
韦 东
20年华为工作经验
原华为大学金牌讲师
原华为某系统部部长
原华为某跨国电信运营商集团客户部部长
韦东老师2000年加入华为公司，是华为公司早期的海外市场拓荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦东老师在埃及，日本，新加坡等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目，包括客户关系拓展，竞标，商务谈判，合同签署与交付履行，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
20年的华为经历中，他见证了华为公司的快速发展，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。在华为市场销售工作中，他持续研究业界领先的B2B销售理论，并合自身的实践，总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为，销售的本质与核心，是通过有效沟通，改善人与人的连接，满足客户需求，最终帮助客户获得成功。
课程对象：企业老板、销售总监、销售管理层
课程地址：深圳市南山区
学习费用：16800元，加一人10000元（建议企业团报学习）。
